Thực đơn
Đàm phán
Đàm phán có thể có nhiều hình thức, từ một hội nghị đa phương của tất cả các thành viên Liên Hợp Quốc để thiết lập một chuẩn mực quốc tế mới (như Công ước Liên Hiệp Quốc về Luật Biển) cho đến một cuộc họp của các bên xung đột chấm dứt bạo lực hoặc giải quyết vấn đề cơ bản (chẳng hạn như đàm phán hiến pháp ở Nam Phi trong 1990-1994 hoặc ở Colombia với FARC vào 2012-2015) cho một cuộc gặp gỡ kinh doanh để thực hiện thỏa thuận đối mặt giữa cha mẹ (hoặc giữa cha mẹ và trẻ em) qua hành vi đúng đắn của trẻ.[5]. Hòa giải là một hình thức đàm phán với một bên thứ ba xúc tác giúp các bên xung đột thương lượng khi họ không thể làm như vậy bằng cách tự đàm phán có thể được trái ngược với trọng tài, nơi quyết định nằm với bên thứ ba, mà các bên xung đột cam kết chấp nhận.
Các nhà lý thuyết thương lượng thường phân biệt giữa hai loại thương lượng [6] Sự khác biệt trong cách sử dụng của hai loại hình không những phụ thuộc vào tư duy của nhà đàm phán mà còn phụ thuộc vào tình hình: các cuộc gặp gỡ một lần mà các mối quan hệ lâu dài không đạt được có nhiều khả năng tạo ra các cuộc đàm phán phân phối hơn trong khi các mối quan hệ lâu dài có nhiều khả năng yêu cầu đàm phán tích hợp [7] Các nhà lý thuyết khác nhau sử dụng các nhãn khác nhau cho hai loại chung và phân biệt chúng theo những cách khác nhau.
Đàm phán phân phối đôi khi còn được gọi là đàm phán thương lượng hoặc thương lượng và cố gắng phân phối một "chiếc bánh cố định" về lợi ích. Đàm phán phân phối hoạt động theo điều kiện tổng bằng không và ngụ ý rằng bất kỳ lợi ích nào mà một bên đạt được là mất mát của bên kia và ngược lại. Vì lý do này, đàm phán phân phối đôi khi còn được gọi là thắng-thua vì giả định rằng lợi ích của một người là mất mát của người khác. Ví dụ đàm phán phân phối bao gồm giá cả phải chăng trên một thị trường mở, bao gồm cả việc thương lượng giá của một chiếc xe hơi hoặc một ngôi nhà.
Trong một cuộc đàm phán phân phối, mỗi bên thường đưa ra một vị thế cực đoan hoặc cố định, biết rằng nó sẽ không được chấp nhận - và sau đó tìm cách rút ngắn càng ít càng tốt trước khi đạt được thỏa thuận. Người thương lượng phân phối hiểu thương lượng như là một quá trình phân phối một lượng giá trị cố định. Một cuộc đàm phán phân phối thường liên quan đến những người chưa bao giờ có mối quan hệ tương tác trước đó, cũng như họ có khả năng làm như vậy một lần nữa trong tương lai gần, mặc dù tất cả các cuộc đàm phán thường có yếu tố phân phối.
Trong cách tiếp cận phân phối, mỗi nhà đàm phán chiến đấu cho miếng bánh lớn nhất có thể, do đó các bên có xu hướng coi nhau như một đối thủ hơn là một đối tác và có một đường khó hơn.[8] Vì lý thuyết triển vọng chỉ ra rằng mọi người đánh giá thiệt hại nhiều hơn lợi nhuận và có nhiều rủi ro hơn về tổn thất, thương lượng theo hướng đi tới thống nhất-nhượng bộ có thể sẽ mang tính chất gay gắt và kém hiệu quả hơn [9]
Thương lượng tích hợp cũng được gọi là thương lượng dựa trên lợi ích, phần thưởng hoặc thương lượng có nguyên tắc. Đó là một tập hợp các kỹ thuật cố gắng cải thiện chất lượng và khả năng thỏa thuận được thương lượng bằng cách tận dụng thực tế là các bên khác nhau thường đánh giá các kết quả khác nhau một cách khác nhau.[10]. Trong khi thương lượng phân phối giả định có một số lượng cố định giá trị (một "chiếc bánh cố định") được chia giữa các bên, các cuộc đàm phán tích hợp cố gắng tạo ra giá trị trong quá trình đàm phán ("mở rộng chiếc bánh") bằng cách "bù lỗ" mục có lợi nhuận từ một khoản khác ("bù trừ" hoặc giúp đỡ lẫn nhau), hoặc bằng cách xây dựng hoặc tái cấu trúc các vấn đề xung đột theo cách mà cả hai bên đều có lợi (thương lượng "thắng-thắng")[11].
Tuy nhiên, đàm phán tích hợp cũng có thể có một số yếu tố phân phối, đặc biệt là khi các bên khác nhau đều coi trọng các mục khác nhau ở cùng mức độ hoặc khi chi tiết còn lại được phân bổ vào cuối cuộc đàm phán. Mặc dù nhượng bộ là bắt buộc trong các cuộc đàm phán, nghiên cứu cho thấy rằng những người thừa nhận nhanh hơn, ít có khả năng khám phá tất cả các giải pháp tích hợp để cả hai bên cùng có lợi. Do đó, sự thừa nhận sớm làm giảm cơ hội của một cuộc đàm phán tích hợp.[12]Đàm phán tích hợp thường liên quan đến một mức độ tin cậy cao hơn và sự hình thành của một mối quan hệ. Nó cũng có thể liên quan đến việc giải quyết vấn đề sáng tạo nhằm đạt được lợi ích chung. Nó nhìn thấy một thỏa thuận tốt như không phải là một với lợi ích cá nhân tối đa, nhưng một trong đó cung cấp đạt được tối ưu cho tất cả các bên. Lợi ích trong kịch bản này không phải là chi phí trong một kịch bản khác, nhưng với nó. Mỗi người tìm kiếm để phù hợp với lợi ích đủ khác mà nó sẽ giữ cho thỏa thuận cho bên thứ nhất một kết quả dễ chịu, và ngược lại.
Việc đàm phán sản xuất tập trung vào lợi ích cơ bản của các bên chứ không phải là vị trí bắt đầu, tiếp cận thương lượng như giải quyết vấn đề được chia sẻ chứ không phải là trận đánh cá nhân, và nhấn mạnh khi tuân thủ các tiêu chí chủ quan, khách quan làm cơ sở cho thỏa thuận.[13]
Tuy nhiên, các nhà đàm phán không cần hy sinh đàm phán hiệu quả để ủng hộ mối quan hệ tích cực giữa các bên. Thay vì thừa nhận, mỗi bên có thể cảm kích rằng người kia có những cảm xúc và động cơ của riêng mình và sử dụng điều này để lợi thế của họ trong việc thảo luận vấn đề. Trong thực tế, cái nhìn đa chiều có thể giúp dua các bên hướng tới một giải pháp tích hợp hơn. Fisher et al. minh họa một số kỹ thuật cải thiện hiệu quả quan điểm đa chiều trong cuốn sách Getting to Yes, và thông qua những điều sau đây, các nhà đàm phán có thể tách con người khỏi vấn đề.
Ngoài ra, các nhà đàm phán có thể sử dụng các kỹ thuật giao tiếp nhất định để xây dựng một mối quan hệ mạnh mẽ hơn và phát triển các giải pháp thương lượng có ý nghĩa hơn.
Đàm phán thống nhất là một cách tiếp cận chiến lược ảnh hưởng đến việc tối đa hóa giá trị trong bất kỳ thương lượng nào thông qua việc liên kết và sắp xếp các cuộc đàm phán và quyết định liên quan đến hoạt động của một người.
Cách tiếp cận này trong các cài đặt phức tạp được thực hiện tốt nhất bằng cách vạch ra tất cả các cuộc đàm phán, xung đột và các quyết định hoạt động có liên quan tiềm năng để tích hợp các kết nối hữu ích trong số đó, đồng thời giảm thiểu bất kỳ kết nối có hại nào (xem ví dụ bên dưới).
Đàm phán thống nhất khác với đàm phán tích hợp, một khái niệm khác (như đã nêu ở trên) liên quan đến một cách tiếp cận có tổng không bằng không để tạo ra giá trị trong các cuộc đàm phán.
Đàm phán thống nhất lần đầu tiên được xác định và gắn nhãn bởi nhà đàm phán quốc tế và tác giả Peter Johnston trong cuốn sách của ông Đàm phán với người khổng lồ.[15]
Một trong những ví dụ được trích dẫn trong cuốn sách của Johnston là của J. D. Rockefeller quyết định nơi xây dựng nhà máy lọc dầu lớn đầu tiên của ông. Thay vì lấy con đường dễ dàng hơn, rẻ hơn từ các mỏ dầu để tinh luyện dầu mỏ của mình ở Pittsburgh, Rockefeller đã chọn xây dựng nhà máy lọc dầu của mình ở Cleveland. Tại sao? Bởi vì các công ty đường sắt sẽ vận chuyển dầu tinh luyện của mình ra thị trường. Pittsburgh chỉ có một tuyến đường sắt lớn, có nghĩa là nó có thể quyết định giá trong đàm phán, trong khi Cleveland có ba tuyến đường sắt mà Rockefeller biết sẽ cạnh tranh để làm ăn với ông, có khả năng giảm chi phí đáng kể. Đòn bẩy thu được trong các cuộc đàm phán đường sắt này bù đắp cho chi phí vận hành bổ sung của việc phải gửi dầu tới Cleveland để lọc dầu, giúp thiết lập đế chế của Rockefeller, đồng thời phá hoại các đối thủ cạnh tranh.[16]
Các ví dụ khác về đàm phán thống nhất bao gồm:
Khi một bên giả vờ thương lượng, nhưng bí mật không có ý định thỏa hiệp, bên đó được coi là thương lượng với đức tin xấu. Đức tin xấu là một khái niệm trong lý thuyết đàm phán, theo đó các bên giả vờ lý do để đạt được giải quyết, nhưng không có ý định làm như vậy, ví dụ, một đảng chính trị có thể giả vờ thương lượng, không có ý định thỏa hiệp.[20][21]
Các cuộc đàm phán đức tin xấu thường được sử dụng trong khoa học chính trị và tâm lý chính trị liên quan đến các chiến lược đàm phán, trong đó không có ý định thực sự để đạt được thỏa hiệp, hoặc một mô hình xử lý thông tin.[22] "Mô hình đức tin xấu vốn có" của việc xử lý thông tin là một lý thuyết về tâm lý chính trị lần đầu tiên được đưa ra bởi Ole Holsti để giải thích mối quan hệ giữa niềm tin của John Foster Dulles và mô hình xử lý thông tin của ông.[23] Đây là mô hình được nghiên cứu rộng rãi nhất của đối thủ.[24] Một trạng thái được cho là thù địch không thể tránh được, và các chỉ báo trái ngược của điều này bị bỏ qua. Họ được cảnh báo như là các thủ đoạn tuyên truyền hoặc dấu hiệu của sự yếu đuối. Ví dụ là vị trí của John Foster Dulles về Liên Xô hoặc vị trí của Hamas về tình trạng của Israel.[24][tính trung lập đang gây tranh cãi]
Thực đơn
Đàm phánLiên quan
Tài liệu tham khảo
WikiPedia: Đàm phán